Negociación

Rafael Sarria – El Proceso de Negociación

Es importante iniciar las negociaciones sólo después de haber desarrollado una relación personal y un cierto nivel de confianza con sus homólogos españoles. Cualquier reunión normalmente comenzará con la discusión de asuntos generales y ponerse al día unos con otros a nivel personal para construir y establecer una sólida relación de trabajo. Los sentimientos y las relaciones juegan mucho más de un papel importante para los españoles que los hechos y las relaciones personales deben ser su foco principal.

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Para que los asuntos de negocios sean discutidos durante una reunión, es importante seguir una agenda establecida para que la discusión no se aleje demasiado del tema. Usted debe asegurarse de que su presentación es clara y que todos en la reunión es capaz de seguir y entender la discusión. Tenga especial cuidado aquí ya que los españoles no van a admitir que están teniendo dificultades frente a otros, ya que la pérdida de cara se ve negativamente en España. Por lo tanto, se recomienda que proporcione una copia impresa del resumen ejecutivo de su presentación en español.

Como España es un país jerárquico, las decisiones finales sólo son tomadas por los directivos más importantes de la empresa. En sus tratos de negocios que nunca puede realmente cumplir con la persona que en última instancia, toma la decisión relativa a sus propuestas. Esta es una forma normal de hacer negocios en España que afecta a todos, y no debes dejar que te desanime o te hagas sentir en desventaja.

Los españoles son tradicionalmente muy minuciosos y altamente probables de revisar cada detalle para asegurarse de que todos los compromisos e implicaciones son plenamente comprendidos.

Sigue a Rafael Sarria Sugerencias de Negocios:

Una introducción inicial en reuniones empresariales y sociales normalmente significaría un apretón de manos formal, manteniendo el contacto visual directo con su anfitrión.

Rafael SarriaAntes de las formalidades de una reunión, usted debe pasar el tiempo para conocer a su anfitrión y esperar a discutir asuntos informales generales, tales como el clima, la familia, o los arreglos de viaje y cómo fue su viaje.  Cuando llegue para la cita, es recomendable presentar su tarjeta de visita a la recepcionista, que idealmente debe ser impreso en español e inglés con la cara española hacia arriba.

Cuando asista a una reunión con un nuevo socio de negocios por primera vez, es aconsejable tomar mucha información acerca de su empresa que usted puede dar a cabo. También se deben usar muestras de producto, demostraciones y ejemplos de trabajo de sus servicios cuando sea apropiado. La primera reunión es generalmente formal y se utiliza como medio para llegar a conocerse. Al llevar el material impreso a las reuniones, asegúrese de que las versiones en inglés y en español estén disponibles.